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基于客戶數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)策略發(fā)布者：本站     時(shí)間：2020-05-03 11:05:16

一、引言

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)技術(shù)的高速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+ ”經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)發(fā)展空間更為廣闊，電子商務(wù)已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和創(chuàng)新力，已經(jīng)深入滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)角落，為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、降低成本，為消費(fèi)者帶來(lái)便利和物美價(jià)廉的商品，也強(qiáng)力支撐我國(guó)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。在這樣背景下，很多企業(yè)紛紛以淘寶網(wǎng)為平臺(tái)開(kāi)店拓展市場(chǎng)，但由于數(shù)量龐大和淘寶網(wǎng)千人千面營(yíng)銷新變化，很多企業(yè)面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，急需尋找更為有利企業(yè)發(fā)展的策略，那么店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析尤其是客戶數(shù)據(jù)顯得十分重要，它將有助于提升商家的競(jìng)爭(zhēng)力和客戶黏度。

二、透視淘寶網(wǎng)營(yíng)銷新變化---千人千面

2015年以前的淘寶排名模式是100%展示，商品按權(quán)重高低排序展示。但在2015年發(fā)生了新變化，淘寶推出了千人千面新?tīng)I(yíng)銷模式，新?tīng)I(yíng)銷模式的展現(xiàn)規(guī)則就是采用池子原理，通過(guò)把買家與產(chǎn)品、賣家按不同的標(biāo)簽來(lái)做了精細(xì)的區(qū)分，并把相互之間有意愿交易的雙方放進(jìn)一個(gè)池子里。這樣實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升店鋪的轉(zhuǎn)化率，并且很好地分離了競(jìng)爭(zhēng)的力度，把一個(gè)紅到發(fā)紫的紅海分成若干個(gè)次級(jí)市場(chǎng)。采用千人千面新?tīng)I(yíng)銷模式，買家可以很簡(jiǎn)便精準(zhǔn)搜索到所需的商品，以前通常要找10多頁(yè)才找到的商品，現(xiàn)在只需要翻3頁(yè)左右； 同樣對(duì)于高端人群客戶會(huì)被引導(dǎo)到一些高價(jià)格高品質(zhì)的官方旗艦店，如在淘寶上搜索包包時(shí)，展示的全部是國(guó)際品牌的正品官方旗艦店，這樣提升買賣雙方購(gòu)物體驗(yàn)。由于價(jià)位相近的商品都展示在同一個(gè)頁(yè)面，企業(yè)店鋪之間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)大大加大，轉(zhuǎn)化率也會(huì)相應(yīng)降低。面對(duì)淘寶網(wǎng)營(yíng)銷新變化，尤其在運(yùn)用千人千面版的直通車營(yíng)銷推廣，商家需要好好研究和提升運(yùn)營(yíng)中數(shù)據(jù)分析，特別是客戶數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)分析把隱沒(méi)在一大批看來(lái)雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來(lái)，以找出其的內(nèi)在規(guī)律，對(duì)客戶實(shí)施更精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣。

三、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)客戶數(shù)據(jù)分析

（ 一） 行業(yè)買方市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

很多淘寶店鋪在競(jìng)爭(zhēng)往往處于不利位置，相關(guān)研究結(jié)果表明，其主要原因是缺少行業(yè)買方市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析。這與開(kāi)實(shí)體店原理一樣，必須要了解店鋪位置的人流量、人群結(jié)構(gòu)等，網(wǎng)上開(kāi)店也需要調(diào)研這部分?jǐn)?shù)據(jù)。通常對(duì)買方市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析可以從市場(chǎng)規(guī)模、買家的行為習(xí)慣、根據(jù)商品特點(diǎn)畫(huà)出自己的買家肖像等三個(gè)方面做起。比如，在制定本店鋪運(yùn)營(yíng)策略時(shí)，需要結(jié)合市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行商品等數(shù)據(jù)分析，還要結(jié)合自身店鋪的情況來(lái)規(guī)劃一個(gè)科學(xué)實(shí)用的決策。又例如，在進(jìn)行店鋪裝修時(shí)，美工需要根據(jù)買家搜索商品的行為習(xí)慣等數(shù)據(jù)分析來(lái)制作商品圖片、詳情頁(yè)，要擊中客戶的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

（ 二） 訪客數(shù)據(jù)分析

店鋪運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展需要進(jìn)行訪客數(shù)據(jù)分析，具體從以下五個(gè)方面開(kāi)展： 訪客數(shù)量、訪客來(lái)源、訪客結(jié)構(gòu)、訪客行為和訪客轉(zhuǎn)化等。例如，分析店鋪訪客流是否健康，需要對(duì)訪客來(lái)源進(jìn)行分析： 訪客分布結(jié)構(gòu)是否合理、引入的訪客轉(zhuǎn)化率是否正常、店鋪裝修和商品詳情描述是否合適等。

（ 三） 客戶數(shù)據(jù)分析

在企業(yè)管理中有這么一句名言：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了?！痹诘赇佭\(yùn)營(yíng)中需要從以下五個(gè)方面進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析： 客戶數(shù)量、客戶來(lái)源、客戶結(jié)構(gòu)、客戶行為和客戶流失等。在管理學(xué)中，有一個(gè)關(guān)于客戶的經(jīng)典例子： 失去100位舊客戶與同時(shí)重新開(kāi)發(fā)100位新客戶，單從數(shù)量上沒(méi)有差異，但在爭(zhēng)取100位新客戶的費(fèi)用大大多于維持100位舊客戶的投入費(fèi)用。因此，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，留住老客戶顯得比開(kāi)發(fā)新客戶更為重要和有經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這樣就需要企業(yè)做好客戶管理工作，對(duì)老客戶在售前售后服務(wù)方面提供更為優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。網(wǎng)店店鋪的客戶管理可以把老客戶按光顧天數(shù)劃分會(huì)員等級(jí)：1、多次購(gòu)買老客；2、1次購(gòu)買老客；3、1次購(gòu)買新客；4、沉默客人；5、睡眠客人；6、流失客人。在店鋪相關(guān)營(yíng)銷推廣活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送，提高活動(dòng)的整體效果。